Quer vender sua empresa? Como é o processo? Quanto ela vale?

“O segredo não é correr atrás das borboletas. É cuidar do jardim para que elas venham até você…” Mário Quintana

Chega aquele dia em que você empresário, se pergunta: Será que não está na hora de vender minha empresa?

As razões que levam a essa decisão ou pensamento são inúmeras (aposentadoria, conflitos entre sócios, falta de sucessores, novas prioridades, falta de capital, concorrência imbatível etc.).  Do seu lado, você tem toda uma história de empreendedorismo, desafios, noites sem dormir, muito esforço e perspicácia.

Mas agora, os desafios são outros. Quanto vale minha empresa? Será que ela tem as características que os compradores valorizam? O que eu deveria fazer para que minha empresa seja a mais desejada e, lógico, a mais valorizada no meu segmento?

Este artigo trata do processo de avaliação como um todo e a partir daí, o que é valorizado pelos compradores e os passos para que sua empresa seja a escolhida.

O Processo de Avaliação

Aspectos internos e externos à empresa influenciam o valor de um negócio e o processo de avaliação de uma empresa, é lógico, tem questões quantitativas e qualitativas. É importante que tenhamos em mente que:

–     Avaliação não é uma ciência exata.

–     A teoria dá a base, mas conhecimento e experiência do avaliador é que conta.

–     Avaliação completa requer conhecimento técnico e entendimento da operação em detalhe.

–     Relatórios financeiros são apenas o ponto de partida.

–     Resultado é subjetivo e influenciado por vários fatores do negócio/do comprador e do vendedor.

Aspectos Externos

É logico que se você for abordado por um grande concorrente global, alguns aspectos externos não serão nem analisados, pois o interessado muito provavelmente já é do ramo e conhece melhor do que ninguém as características do segmento. Já um investidor independente ou um fundo de “private equity” provavelmente vai analisar os seguintes aspectos:

• Ambiente Macro – Recomenda-se analisar para o país / local onde a empresa se encontra e as variáveis que influenciam a empresa. Neste sentido e para facilitar a memória, recomenda-se a utilização das iniciais de cada grupo de variáveis, formando o S.T.E.P.

–     Sociocultural

–     Tecnológico

–     Econômico

–     Político

• Estrutura da Indústria – Aqui nada mais útil que utilizar a análise das 5 forças de Michael Porter:

Aspectos Internos

Aqui são avaliados os aspectos qualitativos e os quantitativos (valor da empresa).

Vamos listar os aspectos qualitativos mais importantes:

–     Estratégia e Objetivos (Custo ou Diferenciação)

–     Cadeia de Suprimentos

–     Ciclo de vida do produto

–     Marketing

–     Tecnologia

–     Vendas

–     Recursos Humanos

–     Finanças

Já a avaliação quantitativa pode ser dividida em 4 etapas a saber:

1-    Análise Contábil

Aqui são avaliadas a confiabilidade e a acuracidade da informação contábil. Como são preparadas as demonstrações financeiras?  O sistema contábil corretamente capta, registra, classifica e reporta a situação econômica, financeira e patrimonial da empresa?  Os ativos, os passivos, as receitas e os custos estão corretamente mensurados?  São auditadas? Se as respostas a estas perguntas forem positivas, temos meio caminho andado para a segunda etapa do processo de avaliação quantitativa, que é a análise das demonstrações financeiras.

2-    Análise das Demonstrações Financeiras

Nessa etapa as demonstrações financeiras básicas (Balanço, DRE e Fluxo de Caixa) vão ser escrutinadas de forma profunda:

Balanço – O que a empresa tem e o que a empresa deve?

Demonstração Econômica de Resultados (DRE) – Quanto e como a empresa está ganhando dinheiro?

 Fluxo de Caixa: O dinheiro ganho está se transformando em Caixa?

Após o escrutínio, ajustes deverão surgir por conta da diferença de critérios entre comprador e vendedor, ou por falhas na contabilidade da vendedora (falta de provisões para processos comerciais, fiscais , trabalhistas, dividas não registradas, etc.).

Uma vez “ajustadas”, as demonstrações financeiras estarão prontas para serem submetidas a uma análise financeira clássica:

DRE – Demonstração Econômica de Resultados – O que aconteceu? A empresa ganhou dinheiro e como ganhou? São eventos recorrentes ou extraordinários?

• Crescimento de Vendas (regiões, clientes, produtos)
• Margens

–     Bruta

–     Operacional

–     EBITDA (LAJIDA) Lucro antes dos Juros, Impostos e Depreciação

–     Líquida

• Despesas

–     Montante

–     Estrutura

Balanço –

–     Ativo

• Caixa
• Contas a Receber (prazo/atrasos)
• Estoques (giro, qualidade)
• Permanente (idade, produtividade)

–     Passivo

• Contas a Pagar (prazo)
• Provisões (abrangência, riscos)
• Divida (perfil, prazos, custos)

3-    Premissas e Previsões

Após a análise profunda da rentabilidade, juntamente com a estratégia da Companhia e dos cenários (STEP), você estará em condições de realizar projeções para cada item da DRE e do Balanço, simulando onde a companhia vai estar em termos de:

Vendas: Quanto vamos vender nos próximos 5/10 anos? A que preço? Que produtos, em que regiões e mercados?

Margens: Como os custos (variáveis e fixos) vão se comportar? Há projetos de redução de custos relevantes? Qual o impacto deles nas margens?

Despesas Fixas: Como vai evoluir a estrutura necessária para “entregar” as vendas projetadas e quais são as projeções de reajustes salariais e de inflação?

Capital de Giro: Quais são as necessidades de capital de giro?  Os prazos de recebimento, pagamento e estoques vão mudar em função de novas vendas, fornecedores ou projetos?

Investimentos Fixos: Quais são as necessidades de capital fixo em função da capacidade atual e futura, dos projetos de modernização e expansão?

Financiamento: Como a necessidade adicional de capital de giro e de investimento fixo vai ser financiada? Recursos próprios ou de terceiros? A que custo, com que prazo?

4-    Avaliação Econômica (Valor do Negócio)

O Caixa é Rei!

O que importa ao final das previsões é descobrir qual vai ser o fluxo de caixa livre do negócio, isto é, quanto e quando vai sobrar no caixa depois de vender, pagar todos os recursos, os juros, os impostos, e investir o necessário para manter e crescer sua empresa?

De posse das projeções do fluxo de caixa livre, ele deve ser descontado a valor presente por uma taxa de desconto, que vai “trazer” a valor presente o fluxo de caixa, tema também já abordado por mim em artigo recente. Esse valor presente é o valor da sua empresa, e normalmente pode ser associado a múltiplos do faturamento ou do EBITDA.

Passos para estar preparado para a venda

Essencialmente, a qualidade de sua empresa (Pessoas, Clientes, Produtos, Tecnologia) é o que mais conta na avaliação, mas é claro que alguma preparação pode melhorar bem a atratividade de sua empresa:

A-    Resolva os conflitos entre sócios, caso existentes.

1. Se em paz já é difícil conseguir o consenso para dirigir uma empresa, imagine o potencial de destruição de valor quando os sócios não combinam.

B-    Sistema Contábil e Auditoria.

1. Um sistema contábil robusto e se possível auditado, é como uma estrada pavimentada para o fechamento da negociação, absolutamente necessário.

C-    Governança Corporativa.

1. Implante ao menos o básico de uma boa governança corporativa (transparência, equidade, prestação de contas, responsabilidade corporativa)
2. Acabe com toda a confusão da pessoa física com a jurídica, isto é, a empresa não se confunde com a figura dos sócios (despesas da pessoa física não podem ser pagas pela jurídica e vice-versa)

D-   Zero de Informalidade (o comprador não paga nada por informalidade)

1. O famoso “caixa 2” deve ser eliminado, tudo deve ser formalizado, inclusive relações trabalhistas.

E-     Sistemas

1. Um bom sistema de ERP (Enterprise Resourcing Planning) de mercado, que integre todas as operações da empresa, é muito bem visto em detrimento de sistemas manuais, ou caseiros ou não integrados.

F-     Arrume a Noiva

1. Aparência exterior da planta e do escritório, bem como moral dos funcionários ajudam a causar uma boa impressão.

Clayton Nogueira. Diretor financeiro para a América Latina da Valspar Corporation. Mestre em Controladoria pela USP. MBA em Marketing pela ESPM-SP. Graduado em Administração de Empresas. Professor de Planejamento e Controle na FIAP e na FIA-USP. Conselheiro fiscal e de administração certificado pelo IBGC. Conselheiro fiscal da Abrafati. Diretor vogal no IBEF-SP.