7 lições de Babson para gerar diferenciação em seu modelo de negócios

Existem diversas abordagens para gerar diferenciação e criar formas de capturar valor em negócios. Buscar "oceanos azuis", analisar matrizes de valor, as contradições da Triz, ou outras inúmeras metodologias e ferramentas são usadas cada vez mais como acessórios dos gestores e executivas que enfrentam os problemas dos negócios "Commodities".

Das diversas abordagens, ao longo desta semana estou vivenciando uma forma bastante prática e assertiva de gerar inovação em uma das escolas referências para o empreendedorismo e inovação nos Estados Unidos - a Babson College. Em poucas horas no campus é possível entender que esta escola criou formas bastante diretas ("down to earth") de trabalhar novos negócios.

Sem gastar muito tempo com metodologias e ferramentas de criatividade, os professores parecem buscar a simplicidade ao sugerir que podemos nos apropriar das boas idéias que já estão no mercado. A busca por algo inédito e totalmente disjuntivo precisa ser desmistificada.

Aqui estão alguns dos principais pontos:

Muitas vezes nossos negócios estão cercados de ortodoxias, ou as chamadas verdades absolutas. Ninguém questiona os motivos de alguns formatos de negócio existirem daquela forma. Se você consegue observar padrões e vê que todos estão fazendo negócios da mesma forma, talvez seja a hora de propor uma inversão ou mudança no formato.

Se você está em um mercado ou indústria em que os atores se comportam da mesma forma é importante pensar em maneiras de se diferenciar na forma como você vende seu produto ou serviço.

Uma das táticas mais usadas por empresas que estão na fase de scale-up é buscar novos mercados para aplicar sua oferta de valor. Talvez a sua oferta possa, com poucas ou nenhuma modificação, ser oferecida em outros mercados. Busque entender quais são suas competências e infra-estrutura que estão subtilizadas.

Muitas vezes o consumidor busca em sua oferta de valor uma forma de se sentir mais protegido ou seguro. A Hyundai, por exemplo, em dezembro de 2008 fez uma promoção em meio à crise americana ofertando a oportunidade de devolver o carro recém comprado se o cliente perdesse o emprego nos 12 meses seguintes à compra. As vendar subiram 14% neste período.

Muitas vezes os modelos de negócio oferecem soluções parciais aos problemas do consumidor. É preciso desafiar o status quo e o próprio consumidor, criando soluções totais. Foi o caso do iPod + iTunes para a Apple. Muitos dizem que apenas esta solução conjunta permitiu o sucesso da Apple no mercado de música.

Novos modelos podem surgir quando pensamos sobre o que devemos cobrar do consumidor. Antes de dizer o quanto devemos cobrar, duas outras perguntas são importantes: o que e como cobrar. Por exemplo, a GE Aviation, unidade que fabrica os motores de aeronaves, alterou a lógica de cobrança. Ao invés de cobrar dos clientes o valor pela turbina, componentes e revisões, criaram um modelo de cobrança sobre o tempo de uso dos motores. A empresa aérea paga um valor por hora de uso do motor, que inclui os serviços e peças de manutenção.

Ao longo do tempo assumimos algumas "verdades" sobre nossos clientes. Mas, da mesma forma que negócios evoluem, os clientes e seus desejos também mudam. Muitos negócios sofrem perdas incríveis ou não enxergam as oportunidades de mudança porque já estão "cansados de saber" o que os clientes querem. Erro fatal! Busque sempre com novos olhos e ouvidos entender como seus clientes evoluem.